Com foco também em cliente de caminhão seminovo — o chamado "segundo dono" —, a Scania quer expandir sua presença no mercado de serviços em 2025, apostando em conectividade, peças remanufaturadas e atendimento personalizado.
A Scania encerrou 2024 com um crescimento de 12% no faturamento de serviços no Brasil. Para este ano, a montadora sueca projeta um avanço de 15%, sustentado por uma estratégia voltada ao aumento da penetração de serviços na frota circulante, especialmente entre clientes que adquirem caminhões usados — um público crucial, mas ainda pouco fidelizado pela rede.
Segundo Fernando Valiate, diretor de Serviços da Scania Operações Comerciais Brasil, esse crescimento é apoiado em atendimento consultivo, uso intensivo de dados e digitalização.
“Nosso foco está em entender profundamente o que o cliente precisa e entregar soluções sob medida, com previsibilidade de custos, aumento de disponibilidade e mais rentabilidade para a operação”, afirma.
Seminovos e o desafio do segundo dono
Hoje, a Scania contabiliza 110 mil caminhões com até 10 anos de uso circulando no Brasil. Desse total, 70% já estão integrados ao ecossistema de serviços da marca. A meta agora é clara: fidelizar os 30% restantes, com foco especial no chamado "segundo dono" — os transportadores que compram veículos seminovos e, muitas vezes, recorrem a oficinas independentes para a manutenção. Para conquistar esse cliente, a Scania aposta em soluções mais acessíveis, como o contrato Scania Pro Compacto — que inclui serviços básicos, como troca de óleo, filtros e mão de obra qualificada, a preços competitivos. A empresa também investe em peças remanufaturadas, que oferecem a mesma qualidade e garantia das novas, com uma economia que pode chegar a 60%.
“A ideia é criar uma porta de entrada para esse cliente que, muitas vezes, ainda faz a manutenção fora da rede. Queremos oferecer segurança, previsibilidade e uma estrutura preparada para atender com agilidade”, explica Valiate.
Conectividade: o motor da transformação
A conectividade é uma das principais ferramentas na fidelização do cliente. Atualmente, mais de 90% da frota Scania com até 10 anos de uso está conectada, e a empresa projeta atingir 100 mil veículos conectados até 2026. Esses dados permitem pacotes de manutenção personalizados, diagnósticos preditivos e ajustes operacionais com base no uso real dos caminhões. Essa lógica se estende até mesmo para a frota a gás, (cerca de 1.500 unidades), já conta com 70% dos veículos com contratos ativos de manutenção.
Digitalização e capilaridade da rede
A digitalização também avança com ferramentas como o aplicativo MyScania, que permite agendamentos, consulta de histórico, acompanhamento de desempenho e contato com os 223 pontos de atendimento da marca no Brasil. Desses, 107 são operações dedicadas dentro de frotistas, reforçando a estratégia de estar próximo do cliente onde ele mais precisa. Em 2024, a Scania inaugurou 43 novos pontos de atendimento, e a expectativa para este ano é abrir mais 30, muitas delas voltadas também ao transporte rodoviário, que até então demandava menos esse tipo de serviço, mas tem demonstrado crescente interesse.
LOTS Group: o laboratório que virou vitrine
Uma peça-chave na estratégia de transformação da Scania é a LOTS Group, empresa de logística fundada pela montadora na Suécia em 2016. Criada como uma espécie de “laboratório vivo” para testar novas soluções de transporte, a LOTS desembarcou no Brasil em 2018. Desde então, vem expandindo sua atuação na América Latina, com presença no Brasil, Chile e Peru. Atualmente, opera com cerca de 400 caminhões e conta com mais de 1.500 motoristas. Seu foco está em setores de alta demanda logística, como o sucroalcooleiro, o florestal e o de mineração. “A LOTS nos permite testar em tempo real tecnologias, serviços e soluções. Mais do que vender caminhões, queremos ajudar o cliente a tomar melhores decisões de gestão”, diz Valiate.
Peças remanufaturadas: aliadas do segundo dono
Com foco em acessibilidade sem perder a qualidade, a Scania tem expandido seu portfólio de peças remanufaturadas — já são cerca de 100 itens diferentes, com destaque para motores, caixas de câmbio, embreagens, alternadores e compressores. Somente em 2024, 16 novos itens foram adicionados, e mais novidades estão previstas para 2025.
“Nosso controle de remanufatura garante a equivalência com a peça nova, e é possível o cliente conseguir uma economia de 30% a 60%”, afirma.
Um ano de cautela, mas com otimismo
Mesmo com a estratégia robusta e bem definida, a projeção de crescimento para os serviços em 2025 é levemente mais conservadora do que a registrada em 2024. A razão está no comportamento do mercado.
“Começamos o ano em um ritmo mais tímido. A taxa de juros elevada, o crédito restrito e a menor renovação de frota por pequenos e médios transportadores afetam as grandes reformas e manutenções mais pesadas. Mas acreditamos que o impacto será bem menor do que no mercado de caminhões novos”, explica o executivo.
E é justamente aí que os serviços ganham força. Com a venda de caminhões desacelerada, cresce a demanda por manutenção da frota atual, especialmente por parte de autônomos e pequenos operadores que não devem renovar seus veículos neste ano.
Visão de longo prazo
A Scania segue investindo fortemente na transformação do seu negócio de serviços, inspirada por experiências como a LOTS e reforçada por práticas de excelência operacional trazidas de outras divisões do grupo.
O objetivo final? Criar uma jornada completa e eficiente para todos os perfis de cliente, desde o grande frotista até o transportador autônomo, com produtos personalizados, atendimento próximo e soluções inteligentes baseadas em dados reais de operação.
“O foco no cliente sempre foi um pilar da Scania. O que estamos fazendo agora é aprofundar esse foco com um novo nível de detalhe e personalização, trazendo a experiência do cliente real para o centro das nossas decisões”, conclui Valiate.
Fotos: Divulgação
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